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【编者按】

有些话，只有在深夜复盘时才会说；有些账，只有在顾客走后才会算；有些星星，只有真正站上那个位置的人，才看得见。

我们准备了20个不走寻常路的问题（见文末），邀请了10位伊珊娜璀璨之星店主，以非常“5+1”的游戏方式，给他们一个不吐不快的机会，把那些藏在宠物店背后的“黑话”，一次性释放出来。

没有标准答案——10位店主，10种活法。

但希望每一位店主说的“黑话”，最后都能指向同一个地方。

第八位璀璨之星的 13个字

｜溱宠汇店主申校溱

她不靠推销成交，靠的是技术支撑、热情服务，以及用心照顾每一位到店毛孩子的的底气。

即将进入不惑之年的她，却依然在课堂上一笔一划记笔记。

别人不敢接的“咬人狗”到了她手里，就会变得很乖巧；她不做为了挣钱而挣钱的事儿，她开店的出发点是开心……

我们把她从20个问题里捞出来的真话，只字未改，原味呈现。

Q1｜用一个“行内黑话”形容你在伊珊娜圈子里的真实状态。

“行走的口碑”。

顾客看到毛孩子在我店洗护后的皮毛状态，会主动帮我宣传，说我家洗护特别负责任。

这四个字不是自己贴的标签，是别人看了你的活儿之后，替你喊出来的。

Q3｜最近三个月，你店里赚得最“意外”的一笔钱，来自哪个顾客？

来自边牧“六六”的主人。

主人进店第一句话是：“看看我们六六用伊珊娜还有救吗？”顾客说之前看过医生，问题没解决，然后通过睿哲官网找到我们调理店。

我先检查皮毛状态，了解饮食与生活习惯后给出方案，并详细讲解配方与使用逻辑。好在主人对伊珊娜基础产品有了解，沟通后当天就办理了大卡。

我是不会强行推销办卡的，顾客认可效果、信任之后再办卡，这份信任才是办卡的基础。

把“办卡”从销售动作，变成信任的结果，这是很多店想学却学不来的本事。

Q9｜伊珊娜让你改变最大的一个认知是什么？

伊珊娜不仅能调理好毛孩子的皮肤毛发，还能改善它们的心情与情绪。

很多情绪低落、不爱互动、甚至躲藏的毛孩子，经过伊珊娜调理后状态明显变好，整体心态更年轻、更自信。

我一直很关注毛孩子的情绪变化——这不是玄学，这是伊珊娜带给我最核心的认知改变。

门店洗护最深的护城河，不在浴液瓶里，在手艺人能不能听见那只发抖的小狗，没说出口的那句“我疼”、“我怕”。

Q17｜你见过最离谱的“别人家的洗护”是什么样的？

之前有顾客自带浴液过来，我徒手给狗狗洗澡时，接触浴液后手部立刻红肿、刺痛、肿胀，无法继续操作。人都难以承受，若毛孩子有伤口，那会非常痛苦——这样的洗护不是享受，是受罪。

对比之下，伊珊娜产品温和安全，我日常洗护不用戴手套，冬天也不用频繁涂护手霜，做SPA时还会把产品蹭在自己胳膊上护理。

当一款浴液连人的手都扛不住，就别谈什么“爱宠物”了。她亲身经历，比任何成分检测报告都更有说服力。

Q20｜十年后，如果店还在，你最想贴在墙上的那行字是什么？

因为有你，毛孩子的皮毛健康了。

短短13个字，主语是“毛孩子”，成果是“健康了”。这大概就是一个干了13年的手艺人，能给出的最重的承诺。

彩蛋｜写在“黑话”之后。

申校溱的采访稿里，还藏着一些没被问题框住的真心话。我们把它PO出来，当作这一期的“加餐”：

我从事宠物行业13年，2018年开始使用伊珊娜，至今近9年。

最初因自家毛孩子使用半年效果显著，开始系统学习。

快40岁仍坚持上课学习——只有自身专业足够强大，才能给毛孩子更好的皮毛健康保障。

我的经营理念：不为挣钱而挣钱，以开心为出发点，用专业支撑服务。

经历疫情仍坚持开店，放心不下老客户与毛孩子；别人不敢接的咬人的狗狗，我也能接，它们在我手中会很乖巧。

所谓“黑话”，不过是手艺人

留给自己的良心账。

深夜的宠物店，灯关了，吹水机静了，浴液的味道还残留在指缝里。

这时候，那些白天来不及想的“黑话”才浮上来——不是吐槽，不是抱怨，更不是什么行业秘辛。

这些“黑话”，说到底，是一本自己写给自己的良心账。

账本上记的不是流水，而是一个个拒绝：拒绝省掉的那道工序，拒绝闭上的那本教材，拒绝对一只小狗说“算了，就这样吧”。

所以你看，那些在夜空发着光的璀璨之星，不过是一群愿意把手弄脏、把耳朵凑近、把时间花在“看不见的地方”的人，在别人喊“差不多得了”的时候，轻声说了句：“再等一下，我还能做得更好。”

下一期，我们继续翻开这个良心账本——但愿每一笔，都对得起毛孩子那双如星星般的眼睛。

｜伊珊娜的5+1采访还在继续ing……

｜店主们的回答不会有标准答案，

｜只会有不吐不快的真话。