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【编者按】

有些话，只有在深夜复盘时才会说；有些账，只有在顾客走后才会算；有些星星，只有真正站上那个位置的人，才看得见。

我们准备了20个不走寻常路的问题（见文末），邀请了10位伊珊娜璀璨之星店主，以非常“5+1”的游戏方式，给他们一个不吐不快的机会，把那些藏在宠物店背后的“黑话”，一次性释放出来。

没有标准答案——10位店主，10种活法。

但希望每一位店主说的“黑话”，最后都能指向同一个地方。

第六位璀璨之星的“上头又清醒”

｜慕宠拾光宠物店的店主曾雷。

曾雷选了7个问题，加上必答的Q20，也是8个。

但他的风格不太一样——不煽情，不绕弯子，上来就亮底线。

他说自己现在的状态是 “上头又清醒” 。

上头，是对专业的热爱；清醒，是知道什么钱该赚，什么单必须拒。来，听他聊聊。

Q1｜用一个“行内黑话”形容你在伊珊娜圈子里的真实状态。

圈子里大家都有自己的标签，比如卷王、行走的说明书、技术控。

我更像专业较真、敢说真话、不怕得罪人的那类人。

认准专业、守住底线，不随波逐流，也不盲目跟风。

曾雷给自己贴的标签，更像一把尺——量别人，也量自己。

Q4｜一单明明能做但主动拒绝了，为什么？

有，而且印象很深。

一位顾客经朋友介绍来店，第一次体验很满意。第二次到店时，狗狗已经患有严重真菌性皮肤问题，但主人坚持要做造型剃毛——理由是“医院建议剃毛方便治疗”。

从专业养护角度，此时剃毛会对皮肤造成二次伤害，我不能做。

我主动提出免费帮狗狗做护理调理，但主人仍然坚持医院方案。

在我看来，我可以赚钱，但不能拿宠物健康妥协，这是我的专业底线。

医院建议 vs 店主判断，顾客选择了前者。曾雷没有硬刚，而是提出“免费护理”——这笔账，他算的不是钱，是伤害。

Q5｜你的门店“暗号”是什么？顾客做了什么事，你会悄悄给他加服务？

门店的暖心暗号，就是信任。

只要顾客认可我的专业、尊重我的判断、愿意听我讲皮毛养护知识，我都会悄悄赠送额外护理服务。

店里曾有一位气场强势、待人疏离的高端客户，起初很少交流，态度也比较高冷。时间久了，她逐渐信任我的专业，会主动道谢、寒暄，甚至分享饮品。

这份态度的转变，就是最珍贵的信任。

她家狗狗曾被建议做手术解决髌骨问题，我凭借多年经验判断无需手术，搭配专用产品日常养护即可改善。调理后狗狗明显好转，她对我更加信任，我也会在服务中额外用心。

暗号不是一句话，是时间熬出来的“她信你”。从高冷到分享饮品，这比任何办卡都难。

Q8｜回怼“洗脑”“玄学”“割韭菜”的传言。

在伊珊娜的专业门店坚持体验，三次就看得见改变。

专业不是口号，效果不是玄学。坚持下来，宠物的皮肤、毛发状态都会给出最真实的答案。

不吵不辩，只给一个方案——“来三次”。三次之后，毛孩子的状态会替你说话。

Q9｜伊珊娜让你改变最大的一个认知是什么？

最大的改变，是专业认知和赚钱逻辑的升级。

伊珊娜并不是最贵的。掌握伊珊娜的技术，可以收获可观收益。运营的过程让我不断清晰的观念就是：要赚认知以内的钱，做专业的生意。

以前觉得宠物洗护只是简单洗澡，现在深知洗护、皮肤、营养、养护理念环环相扣。从业既要赚取合理收入，也要守护宠物身心健康，实现店主、客户、宠物三方共赢。

从“洗狗”到“环环相扣”，曾雷把赚钱这件事想明白了——不是赚快钱，是赚“认知以内的钱”。

Q11｜用一个词形容你现在的开店状态。

上头又清醒。

对行业充满热爱，对专业极致较真，坚持终身学习；同时保持清醒，守住服务底线，清楚什么能做、什么不能做。

这两个词放在一起，才是成年人的热爱——不是盲目冲动，是清醒地“上头”。

Q17｜最离谱的“别人家的洗护”是什么样的？

早年行业乱象很多，有些店家直接用洗衣粉、洗洁精给宠物洗澡，只求表面干净，完全不顾皮毛损伤。

随着行业发展，洗护从“将就清洁”升级为专用宠物浴液，再到伊珊娜体系化精细化洗护。宠物皮肤、毛发问题大幅减少——专业才是行业长久之道。

从洗衣粉到伊珊娜，这不是进化，是“初心回归”。

Q20｜十年后，贴在墙上的那行字。？

健康养宠。

这是我的经营初心，也希望吸引理念契合的客户与伙伴，用心守护每一只宠物的健康成长。遇见每一位萌宠宝贝，我都倾力守护它们的体质健康。坚决拒绝溺爱式喂养，摒弃陋习养护，秉持科学喂养、合理照料，延长陪伴时光，守护毛孩子幸福一生。

四个字，不煽情，不炫技。但能做到的人，比写出来的人少太多。

有人说，“上头”和“清醒”是反义词。

曾雷不这么看。

上头，是看见一只皮肤病的小狗被要求剃毛时，心里那股拧着的劲儿；是听到“随便洗洗”三个字，手还没动，眉头先皱。

清醒，是那股劲儿不会把客人推远，而是变成一句“我免费帮你护理”；是眉头皱完，嘴上一字一句讲清道理，然后安静地等对方选择。

他选了7个问题，加Q20，一共8个——

Q1贴标签“敢说真话”；

Q4拒单，免费护理；

Q5暗号叫“信任”，用时间换；

Q8说“来三次”，不吵；

Q9升级认知，赚认知以内的钱；

Q11“上头又清醒”；

Q17从洗衣粉讲到伊珊娜；

Q20四个字：健康养宠。

每一答都不绕弯子：专业底线、免费拒单、信任当暗号、三次见分晓、赚认知以内的钱、健康养宠四个字收尾。

话不多，但句句砸在点上。

这个行业不缺聪明人，缺的是“上头时还能清醒”的人——热爱但不冲动，较真但不伤人。

曾雷是其中一位。

｜伊珊娜的5+1采访还在继续ing……

｜店主们的回答不会有标准答案，

｜只会有不吐不快的真话。