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  [导语] .

各位看官，欢迎来到「真心话大冒险」特别策划。
这是由21克宠媒与睿哲国际联合策划的非典型主题访谈。
我们以“轻综艺”的方式做了一个关于经销商的选题，但我们不聊增长数字，不晒销售战报，专挑经销商和品牌之间那根绷得最紧的弦下手。
参与访谈的，是三位经销商伙伴，各自从盲盒里抽选八道“死亡问题”，现场作答，不设预案。
第一位坐上“受访席”的，是哈尔滨凯利盛和宠物用品有限公司的李超。
盲盒已开，问题就位。
走一个。

——主持人喵姐

  三个盲盒，

  三个不同主题。

喵姐：第一个盲盒——专戳经销商和睿哲之间那条不能碰的红线。不能取消，只能回答。没问题吧？

李超：没问题。

01

第一题：规矩就是规矩。

喵姐：睿哲曾因第三次违规，断掉一个月200万的大客户。你被睿哲警告过吗？

李超：没有，一直很守规矩。我们只深耕线下门店，没有任何违规渠道。

喵姐：市场不好，没想过乱价吗？

李超：没有。睿哲这条红线，遵循就好了。所有经销商和品牌方之间就该有契约精神。从接代理起规则就讲好了，你在自己范围内做就行。而且我们和睿哲制定的市场策略都很合理，是能力范围内可持续的增长。

喵姐：“合理”的任务怎么把握？

李超：一般我们会看当地经济体量、人口、GDP。如果和品牌方早期制定的任务有偏差，我们都会做好沟通。基本上目标稍微努力够得到，就是刚刚好。当然，经销商没目标就没动力。合理的目标让我们既有增长又有动力。

02

第二题：断舍离的底气，

是产品给的。

喵姐：发现大客户串货，会断舍离吗？

李超：去年就有一个。正常客户，突然销量异常增加——不用怀疑，这种一般一定是开拓了其他线上销货渠道。我的处理方式是先好好沟通，但发现第二次、第三次还犯，那就坚决终止供货。之前就遇到一位客户，他说“你不给我，我也能从其他地方搞到货”，我说你随意，我不受威胁。凯利盛和不再供货，后来就停了。中间他又换了招牌来找我合作，我也没同意。

喵姐：他换招牌又来找你。伊珊娜品牌诱惑这么大？

李超：伊珊娜品牌基础已经奠定在这儿了。我可以负责任地讲，它是中国宠物市场高端洗护的领导品牌、先驱。在我手上合作的这些门店，自从做伊珊娜以后，洗护利润比以前高，生意也比以前好。

喵姐：断舍离的底气在哪？

李超：产品是核心。它是真的好用，而且能解决实际皮肤问题，所以我不缺销量。虽然大家说用起来麻烦，但宠主关心的核心是健康——不是花哨的logo，是看得见摸得着的效果，从内而外，不是表面假象。能解决问题，自然能收获人心、收获市场。

03

第三题：现款现货，

没什么好谈的。

喵姐：现款现货是睿哲的门槛，想过沟通账期吗？

李超：从始至终都坚持现款现货的合作原则，而且我本人也非常认可这种模式。这种合作方式从上贯通至所有合作渠道，才形成了今天非常正向的合作闭环。好品牌肯定大家都想做，但我代理伊珊娜不仅仅是因为市场基础好，更重要的是它的品牌理念很打动我，也和我理念一致。我更想做的是——在黑龙江做一个正向的洗护引导，从健康出发，让大家关注宠物健康本身。

喵姐：促使您做正向引导，是因为行业里有很多乱象吗？

李超：事实上，消费者不懂“洗干净”的标准是什么、用什么产品洗。入行这么久，没多少经销商强调这个理念。所以B端门店的引导很重要，宠物的健康是可以通过皮毛健康洗护方式“洗”出来的。伊珊娜做的是宠物健康——这件事能让公司走得更远。

喵姐：睿哲对经销商苛刻吗？

李超：不苛刻。红线、现款现货，之前都达成了共识。而且我也非常愿意配合品牌的战略规划，因为我非常看重公司的潜力。

04

0.5分扣在哪儿了？

喵姐：有没有觉得睿哲规则太死、不近人情？

李超：一定会有，说没有就假了。但跟二哥、二嫂子接触下来，睿哲的伙伴特点是直接、简单、讲道理、守契约、严谨，团队氛围特别好。分歧更多来自市场的需求和理解。

喵姐：在您代理的所有品牌里，睿哲如果综合产品力、服务意识和团队配合度这几个维度，能排第几？

李超：前三甲。真心话。

喵姐：规则和服务体系打几分？

李超：9.5分。

喵姐：0.5分差在哪？

李超：我自己的业务人员对技术的理解还不够。经销商和门店之间，睿哲是一座好的技术桥梁。比如我能学到90分，再教给业务可能就70分，业务表达和手法再差一些，到了门店端就不及格了。因为我们在北方，存在地域的距离，有的销售还没去过总部，我打算今年让业务员都去学习一下。伊珊娜的课不是死记硬背，不同毛发状态用不同产品，有变奏。经销商不频繁学，专业度都不及门店，那就失职了。门店选择伊珊娜时做了很大建设，产品本身不便宜。我们不能总说“你去学习”，要优先帮客户处理当下问题。

喵姐：所以专业技术的学习对销售和服务很重要？

李超：对，非常重要。营收是一方面，我更在意口碑——全省伊珊娜门店，从没有C端顾客投诉说洗出了问题。一次都没有。

05

第五题：突然变卦？

不存在的。

喵姐：假如睿哲突然宣布重大政策调整，你第一时间打给谁？

李超：迄今为止，睿哲没有发生过突然宣布重大调整的情况。但如果一定要打电话，我肯定找二哥、二嫂和区域负责人了解为什么要调整。像睿哲一定是有原因的，他们不会擅自调整。

06

第六题：员工踩线，

保业绩还是保规矩？

喵姐：如果有会卖货但总在违规边缘试探的员工，保业绩还是保规则？

李超：有。但我的原则是，员工本区域内的个人客情，只要不在大红线上就还好。但我的底线很明确：第一，不做账期是红线；第二，伊珊娜如果被我发现找门店出货飘向全国，工作不保。我们调性一直这样，员工跟着走久了知道方向。公司守规矩，员工才能守规矩。

喵姐：这种处理原则，有遇到过员工觉得你让他们少赚钱了吗？

李超：初期有。新员工说“哥，渠道是全国的，为啥不全国搞？”我说那咱们不该在黑龙江，应该去江浙沪。在东北本身就没有优势，而且纸包不住火，早晚会被发现，从销售数据上一下子就能看出来。如果被睿哲点名批评，多丢脸，这个年纪了犯不上。

07

第七题：困难是用来克服的，

但专业是绕不过去的。

喵姐：二哥说“问题是拿来解决的，困难是拿来克服的”，您怎么看？

李超：没法反驳，说得对。所有公司都这样。

喵姐：遇到过巨大困难吗？

李超：年轻时候有，20岁出头生意差点破产。2020年才进宠物行业，之前做电脑。跨行业进来最大的问题是专业知识不够，什么都不懂。很多经销商把洗护产品当单纯商品——多少钱来、加利润卖。但洗护产品不是。你要教会门店使用、教会怎么收费。它是宠物店的命。

喵姐：为什么说专业是宠物店的命？

李超：线上已经瓜分了80%甚至90%的产品销售，洗护是留给门店最重要的服务和经济来源。在这样的市场环境下，如果你连专业都做不到，那最后赖以生存的空间也就没了。而伊珊娜刚好解决了专业性不足和产品力强的两个问题。但早期因为伊珊娜太神秘了，又比同类品贵，所以很多人并没有体验过。

喵姐：伊珊娜吸引您是因为什么？

李超：吸引我的是自己养宠物的经历。当时狗全身剃毛后就不长毛了，营养品都没用。后来听说伊珊娜调理店，送去三次，第二次就长出来了。所以最早我是伊珊娜的客户，还没接触睿哲时就已经是粉丝了。当时就想——有一天我要把伊珊娜接下来。后来有了机会我就主动找到睿哲，睿哲也很严格，考核了我一个多月，又聊了几次才最终定下来。

08

第八题：选品牌，

先看它想走多远。

喵姐：商场上，什么样的品牌你会主动合作？什么样的会断舍离？

李超：商场倒是没有。如果是在展会上，先看它倾向不倾向线下渠道——线上为主就不聊了。第二，品牌发展是不是健康走向，想做多久，以及品牌方实力。第三，方向背道而驰，或代理商感到危机，就断。我看到和接触的很多品牌，觉得渠道覆盖够了就想做直供。但品牌方忘了，现在市场环境下新品出现率太高，C端客户对品牌没那么忠诚。没有经销商、没有门店推荐，消费者很快就遗忘了。

喵姐：产品同质化严重，您是如何看待差异化的？

李超：比如主粮，今年不再加新品，同质化太严重了。差异化不是简单地换个包装、换个形状，这不叫差异化。你的产品能不能解决问题，这才是关键。我们之所以把重心放在伊珊娜，就是因为他们能解决问题。浴液进店，其他产品很快也能进去，伊珊娜成了引流品。门店货品可能会滞销，但进店客户一定需要洗护。我们介入后，客人质量提升，营业额增加，回转率也高了。

喵姐：有统计过吗？伊珊娜确实带来了增长？

李超：统计我不专业。但消耗的浴液变多了——以前可能一个月1瓶，现在4瓶、5瓶。最重要的是，现在进店的业务和经销商很多，店主都很烦。但我们服务的店主看到我们不一样，他们有笑容，愿意聊几句，而且不讨厌你。

「死亡彩蛋」

留给下一位。

喵姐：请您给下一位嘉宾留一个问题。
李超：我想问问其他经销商——面临断舍离时怎么看？黑龙江已经是重灾区了。昨天还有门店客户威胁我，说能从外区搞到货，让我便宜点。

喵姐采访手记。

北方大哥，话直，路更直。

铁律之下，是铁打的执行力。
这样的经销商，最喜欢被品牌稳稳托住——你护我周全，我替你守好一方江山。
但如果你还没想清楚，自己的品牌要不要死磕线下，请谨慎敲睿哲的门。
不是谁，都接得住这份较真。
而一旦接了，“凯利盛和”这四个字，从不当逃兵。

——未完待续——