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  [导语] .

各位精神股东，欢迎回到由21克宠媒与睿哲国际联合策划的非典型主题访谈「真心话大冒险」栏目，盲盒第三弹，压轴嘉宾终于就位。

前两期，哈尔滨李超凭一个“9.5分”点燃话题；武汉江湖大哥汪勇的直爽至今余温未散。

今天，最后一位受访者四川叁美公司总经理张建尧，即将开麦。

规矩照旧：打开盲盒之前，先接住上一位留下的【死亡彩蛋】。

问题就位，走着。

——主持人喵姐

【死亡彩蛋】先热个场。

喵姐：2号盲盒是最后一个。开场之前，上一位嘉宾给您留了个问题：鱼从海洋里走出来，还算是鱼吗？

张建尧：那肯定是！

喵姐：怎么理解？为什么这么肯定？
张建尧：生物的属性没变。

这句话，恰好是他和伊珊娜关系的注脚。

伊珊娜从"洗干净"变成"洗健康"，运营策略调了，培训门槛降了，神秘感揭开了，但用专业产品解决皮毛问题的本质，没动过。

张建尧自己从伊珊娜的客户变成代理商，身份换了，但对产品能解决问题的信任，没换过。四川市场从一枝独秀到竞品林立，环境变了，但他"跟着睿哲走"的念头，没变过。

属性没变。鱼还是鱼，伊珊娜还是伊珊娜，张建尧还是张建尧。

一个干脆的开场，一句不用解释的回答。

懂了，就不多说了。

喵姐：好，那咱们正式开始。

01

第一题：伊珊娜做对了什么？

喵姐： 睿哲当年把伊珊娜从没人敢接做到了高端洗护的代名词，在这个过程中，您觉得睿哲做对了哪件最关键的事？

张建尧： 我觉得最关键的事，第一个是坚守本心，第二个是做好培训。

喵姐： 您说的“坚守本心”，能具体描述一下吗？

张建尧： 从品牌方的角度来说，就是品质的传递。伊珊娜一直传承的是产品专业的属性，从这个工厂出来的产品本质，从未动摇过。第一，相信产品的本质；第二，把产品的特性灌输到消费者的心智中，最终在宠物身上体现出来。这是他们做得特别好的地方。

喵姐： 您从2015年就开始代理了，这么多年下来，有没有什么是改变的？

张建尧：肯定有。他们在逐渐完善——培训从最初没那么严谨，到后来规范化。最开始宠物店老板、任何人都可以参加，后来要求只有美容师才能接受。培训费用也降低了，让更多初学者、年轻美容师能承受。还有一个是在区域里招募对伊珊娜高度认可的高级美容师来当老师，提升了他们的受尊重感，对当地推广也很有帮助。

喵姐：门槛降低后，以前那种“神秘感”被慢慢揭开，您觉得这是好事还是带来了什么影响？

张建尧： 任何东西都要适应当前时代的变化而做调整，这才是最正确的。就像“中国特色的社会主义”，每个行业在不同时代要有不同的运营策略，但品质是不变的。

伊珊娜这么多年，用天然的东西给宠物带来健康皮毛护理，这一点是初心。以前是一枝独秀，现在更多竞争品牌加入，我们必须做适当调整。

02

第二题：信任这件事，

从来不需要第二选项。

喵姐：您除了伊珊娜以外，还有没有代理其他洗护品牌？如果有一天睿哲说“二选一”，您今天下午会怎么选？

张建尧：我有其他品牌，但我会规避同类价格段的产品。很多年前有同价位的品牌，我们没做选择。这就是关于信任的问题——跟二哥二嫂、跟睿哲建立的互相信任的关系。

喵姐：在四川区域，伊珊娜在您合作门店中的占比大概是多少？

张建尧：蛮高的。我们合作的门店有上千家，高端门店不少。但有个问题——经济下行，不是每个门店都用得起。很多门店进一套伊珊娜可能洗两、三个月，只针对几个优质客户。他们是我们未来的潜在客户，但现在消费能力还不够。

喵姐：那您怎么解决这个问题？

张建尧：从去年底今年初开始，我们要求每个业务同事都要学习伊珊娜洗护，在日常跑市场时帮客户解决问题。老师培训一个月只有一次，但业务同事天天在跑，虽然手法没那么好，但粗略的知识能帮客户提升使用频率。

喵姐：这几年客户数量反而有提升？

张建尧：肯定的！我们的客户数肯定有提升。

03

第三题：不压货？不存在的；

不拼命推？不存在的。

喵姐：睿哲不做一件代发，因为不压货就不会用力推，请您坦白：您手里有没有只是放着卖、没有用力推的睿哲产品？

张建尧：睿哲产品没有，现在还没有。

喵姐：您手上睿哲的产品周转周期快不快？

张建尧：睿哲做的最重要的一件事是渠道管控得特别好，我们经销商跟他做有钱挣，这是最让人喜欢的。

喵姐：是因为这个，您才愿意用力推睿哲所有品类吗？

张建尧：挣钱是其中之一。第二是跟二哥二嫂团队的整个合作过程，不只是赚钱工具，还有其他层面的认可，所以会全心全意去做。

喵姐：跟其他品牌相比，睿哲团队有什么区别？

张建尧：专业和敬业。每次二哥二嫂到成都，首先跑店，至少跑两天，跑到门店后跟我们复盘——哪些店有问题，哪些店什么情况，非常接地气。

喵姐：创始人跑完市场再跟您复盘，最大的收获是什么？

张建尧：了解客户情况，做改进工作。有些点我们看不到，他们从他们的角度看到了。

04

第四题：越专业的品牌，

越懂得把专业交给专业。

喵姐：您有没有想过绕开睿哲，直接跟伊珊娜意大利总部谈合作？

张建尧：哈哈哈，我有自知之明，不谈那个事，从未想过。

喵姐：为什么连念头都没有？

张建尧：专业的事交给专业的人去做。睿哲团队对产品属性非常执着了解，对我们业务团队有帮助，我信任他们，我的想法就是跟着这样的人走，没有弯弯绕。

喵姐：睿哲团队是一直给予帮助吗？

张建尧：这是个过程，从0到1慢慢来的。2018年我们配合睿哲建立了伊珊娜教室，全国可能只有五、六个，我们是其中之一。

喵姐：教室投入值得吗？

张建尧：非常值得。教室是根据地，到了时间大家就知道往这里走。现在竞争这么大，我做的进口品牌里，唯独伊珊娜没有拉垮，其他都垮了——供应链断供、价盘混乱。伊珊娜坚守初心，培训做得好，价格和渠道管控得好，我们愿意跟着走。

05

第五题：五年亲自验证，

底气不用嘴说。

喵姐：您的家里或者办公室里有几只宠物？您是否有给他们用伊珊娜洗护？

张建尧：两只小猫，肯定用。

喵姐：用了多久了？

张建尧：5年了。

喵姐：那伊珊娜洗护的产品，您感觉跟其他国产品牌也好、国际品牌也好，最大的区别是什么？

张建尧：最大的区别是能解决问题；皮毛问题能改善，这就是“洗健康”的底气。

06

第六题：产品质量决定合作与

否，人品决定能一起走多远。

喵姐：如果有一天睿哲不再代理伊珊娜，您是否还会继续跟睿哲合作？

张建尧：那就涉及到另一个层面了——人与人之间的关系。跟二哥二嫂、区域负责人关系都非常好，肯定要合作。

喵姐：所以您跟睿哲的合作，不完全是因为伊珊娜？

张建尧：对。2015年我们第一个合作的品牌是哈乐喜，伊珊娜是后来才开始的。信任在，关系在。

07

第七题：客户不订货？

先问自己哪里没做到位。

喵姐：试想一个场景，您明明按照睿哲的培训做了专业洗护指导，客户最后还是不订货，您的第一想法是什么？

张建尧：找原因——是我们的原因，还是客户只是来看看、根本不是目标客户，还是来学习的、来当侦探的？很正常，商业行为嘛。

喵姐：这种现象发生多吗？

张建尧：肯定有，很正常。一般客户分几种情况，第一种，客户对伊珊娜产品很感兴趣，但没听懂，最后没订，这种好解决，业务同事或培训师及时跟进就行；第二种刺探情报的，刺探的可以通过周边情况了解。第一种情况的客户属于没下定决心的，需要多次沟通，是有可能转变的，客户不能放弃。

喵姐：那是不是可以理解——伊珊娜的培训专业指导做了以后，门店的订货概率还是很高的？

张建尧：非常高。当然也有培训之后没订货的，这两年经济下行、门店生意下滑，有些跟定位有关系，但大多数没问题。

08

第八题：利润一个人

吃完的路，都是死路。

喵姐：睿哲团队主张“各渠道利益的均衡与持久”，这是否符合您的经营理念？请展开说说。

张建尧：不管是做生意还是什么，最重要的是合作共赢。如果哪个渠道把利润全吃完了，那就持续不下去。我们对宠物店的承诺也一样，我们只做批发不做零售，赚我们该赚的钱。

喵姐：所以您选择睿哲，是因为价值观和经营理念是一致的。

张建尧：对。

喵姐：访谈问题全部问完了。最后有没有什么想对睿哲、对伊珊娜、对团队说的话？

张建尧：也没什么特别的，就希望越来越好，持续合作下去，引进更好的产品，带着大家挣更多的钱。当然，专业的技能辅导很重要，这个需要持续下去。

喵姐采访手记。

四川老张，话不多，路很正。

当别人在卷包装、卷概念、卷谁喊得更大声的时候，他在卷什么？卷业务员会不会洗护，卷培训教室扎得够不够深，卷客户用了之后皮毛到底有没有变好。

产品是冷的，但解决问题的手是热的。

这大概就是伊珊娜能够在四川扎根的全部秘密——不是把货铺出去，而是把根深下去；不是让经销商赚钱，而是让经销商敢拍着胸脯说一句"用我推荐的，没问题！"。

“叁美”这两个字，在四川宠物圈里声量大，不是靠喊，是靠担当。

三个盲盒，三位嘉宾，三种风格。

哈尔滨的硬核，武汉的江湖，成都的担当——

没有剧本，没有提词器，只有真心话和大冒险。

感谢所有敢接"死亡彩蛋"的人；

感谢所有敢说"二选一不存在"的人；

感谢所有把"洗健康"三个字刻进骨子里的人。

真心话不常有，大冒险不容易。

杀青快乐，耶！

喵姐，收工～～

——全剧终——